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美容院如何引导客户选择?美容院销售技巧和话术(二)

发布时间:2019-01-09 20:50:13 作者:陕西誉丰源物资有限公司

美容院如何引导客户选择?美容院销售技巧和话术(二) 之前,我已经给大家分享过美容院怎样用销售技巧和话术塑造产品价值,相信大家看过之后,应该都有了一些启发。今天,我还接着这一内容往下讲,为分享一下美容院如何引导客户选择及美容院销售技巧和话术。


  我现在就把整个过程给大家展示一下。一开始,我东问西问,想找他的问题,这叫做背景探测,就像拿个听筒在听他的病一样。找到问题了,我开始扩大问题,问他培训不解决会怎么样,员工士气低落会怎么样,员工抱怨公司浪费成本,人才流失而达不成目标,竞争对手强大会怎么样?我刚刚是很随意的问了一些问题,但我要让你学的不是这个问句本身,我是要让你看到自己的架构。
  事实上,你在顾客面前,有不同的顾客的回答跟对话,你就会发展出不同的问题,而不是原封不动的照搬,我的每一个字它都是没有用的,明白意思吗?我是假设顾客的回答,是某些我设定的答案,我往下问,但你的顾客可能会有别的回答。基本上你的大脑的流程是按照这个程序走,当扩大问题后,我问他你要解决问题嘛,他说要,于是,我问他,假如有一个培训方案能解决你问题,你想不想听听看。他说要。


  于是,我就接着问他,你对培训的要求是什么?你就会知道他自己说培训的要求。说完之后,我就说如果有这样的培训你会选它吗?正常和逻辑的情况下,他肯定会回答好了或是会了。假设他回答我会,我问可不可以成交了?不可以,我再问他下一句。假如,今天就有这个方案,董事长你会选它吗?他如果回答我会。好不好?太好了,这表示他承诺我今天有,就可以购买。各位,很多人都不问这一句,等到他后面要求成交的时候,别人就会说,我是说要买没错,但我今天不会买,我下次再买,这就等于你之前的工作白做了。
  所以,你应该事先就问好。假如,今天就有你会选它吗?他说会。这时候可以成交吗?不可以。你说那干嘛还不可以。因为我要问他一句。假如,这个方案是我向您推荐的,你会跟我合作吗?
  各位还记得吗?顾客心里循环有一个叫评估阶段,当他了解完他的需求,明确完成的定义下一件事,他就要评估到哪一位我信得过的人来跟我合作,到不同的地方看相同的产品,还记得吗?就可能比较。所以,我这时候要确认我是否在顾客心目中是值得信赖的。如果,你不问这一句,等一下,你要成交。他说,我是说要买没错,但是我没说要跟你买。你看到没有?销售是有程序的。这时候来一句,假如今天就有这个方案,你会选它吗?会,假如这个方案是我向你推荐的,你会跟我合作吗?答案只有两个,一个不会,一个会。
  如果,不会,请参阅如何解除抗拒?你只需要问他为什么?答案找到了之后,你就问他这个问题,我能帮你解决的话,你愿意听我讲嘛。我去解决他问题,至少这个时候他没有拒绝你,他只是自打嘴巴。假如是我向你提供,你会跟我合作吗?他说不会,那表示我可能还没有得到你信赖,请你告诉我,我到底要怎么做,你才会愿意跟我合作呢?接下来,你就得解除他的抗拒。


  这次我要假设他说会怎么办?他已经承诺我四件事情。还记得刚刚问了一句话嘛,你要不要解决这个问题,他说yes,这是优先个yes。第二个,我说有这样的方案,你要它吗?他说yes。第三个,问他今天就有,你要吗?他说也要。第四个,我问他,假如我能向你提供这个方案,会跟我合作吗?他说yes。
  他已经告诉了我什么,我要解决问题,今天就要解决,而且你能让我满意,我就跟你合作,对不对?这时候,他已经表达了自己的意思。但到现在为止,我还没有推荐我的培训方案,一直都是我在问他问题,对不对?因为他已经承诺我,他要什么需求清单,并且今天有这个方案,他会给我买,我这时候在产品介绍,只要用一点点时间产品介绍,我可以降低了很多风险。

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